¿Cómo hacer un guión para vender por teléfono?

Muchas personas creen que la estrategia de venta por teléfono es obsoleta. Sin embargo, la experiencia demuestra que millones de ventas se cierran de manera telefónica. Por ello, es de suma importancia elaborar un guión para vender por teléfono que te facilite el proceso.

Es importante resaltar que estos guiones no son una camisa de fuerza. Por tanto, no deberás seguirlo al pie de la letra como si fueses un robot.

Este, es simplemente una guía de preguntas y respuestas que te permitirán conducir la conversación y tener las respuestas adecuadas en el momento perfecto.

guión para vender por teléfono 2

¿Cómo hacer un guión para vender por teléfono?

Todo buen guión debe contener una estructura que conduzca tanto al vendedor como al comprador al objetivo final.

El objetivo para el vendedor, es obviamente lograr esa tan ansiada venta y para el comprador es aclarar todas las dudas con respecto al producto o servicio que desea adquirir; además de tener una buena atención.

Pero, ¿Cómo vender por teléfono? para lograrlo, es necesario tomar en cuenta los siguientes aspectos.

1 Comenzar con un buen saludo

Este es uno de los aspectos más importantes a tomar en cuenta cuando se elabora un guión ya que, la primera impresión siempre marca la diferencia.

Para ello, debes presentarte de una manera cordial y cercana pero, al mismo tiempo profesional. Para lograrlo debes saludar con un buenos días o buenas tardes señor (a)…

Es muy importante llamar a la persona por su nombre ya que con esto, conseguirás que tu cliente se sienta reconocido, cercano y respetado.

2 Presenta tu empresa o la empresa para la cuál laboras

Luego, procede a presentarte tú y a la empresa para la cuál laboras. Para que tengas una idea de como hacerlo, te dejaremos un ejemplo en dónde podrás tener una idea sobre cómo vender tarjetas de crédito por teléfono.

Hola; mi nombre es Paola Jiménez y pertenezco a la sucursal del banco (decir el nombre del banco para el cuál laboras).

En nuestro banco, nos especializamos en brindar asesoría a todos nuestros clientes para que obtengas buenos paquetes con sus tarjetas de crédito y las mejores tasas del mercado.

Luego, continúas ofreciendo información relevante con respecto a la tarjeta que deseas ofrecer. Recuerda que es importante demostrar confianza. 

3 Manifiesta Gratitud

Otro factor bastante importante al momento de elaborar el guión es agradecer a la persona que te está tomando la llamada por darte unos minutos de su tiempo.

Guión de ventas telefónicas ejemplo: Señor Andrés, le agradezco por tomar la llamada. Seré breve para no restarle mucho tiempo.

Al llamarlo por su nombre demuestras atención, cercanía, reconocimiento y respeto y al agradecer demuestras que valoras el tiempo de tu interlocutor.

4 Indica el Motivo de la Llamada

Uno de los errores que más cometen quienes se dedican a vender por teléfono es hablar, hablar y hablar sin cesar para intentar convencer a la otra persona de realizar la acción que desean.

Sin embargo, la manera más efectiva de lograr una venta por teléfono es siendo claros, sencillo, concretos y dar de manera detallada pero sin exagerar los atributos y beneficios de nuestro producto o servicio.

5 Concreta una cita

Dependiendo del producto o servicio que estés ofreciendo, puedes plantearle a tu posible cliente una cita para ampliarle más los detalles y ofrecerle información adicional.

Como ya le diste un abrebocas sobre los servicios que ofreces y, además de eso has tenido un trato amable. Lo más seguro es que la persona quiere obtener más detalles.

Esto puedes hacerlo de la siguiente manera:

Señor Andrés ¿podría pasar hoy en la tarde por su oficina para que podamos conversar algunos aspectos sobre la propuesta? ¿O prefiere atenderme mañana en la mañana?

No tengas miedo en ser tu quién establezca la cita ya que, en muchas ocasiones la persona si está interesada y tiene un espacio para atenderte.

Sin embargo, es IMPORTANTE que seas tú quién lleve el control de la situación y quién plantee el encuentro.

No cometas el terrible error de preguntarle a tu cliente cuando se pueden ver o qué día dispone de tiempo para atenderte ya que allí si es probable que te rechace o que te diga que el te avisa y probablemente nunca suceda.

6 Realiza un seguimiento de tu guión

Cuando elaboramos alguna herramienta que nos ayude a mejorar un procesos; la idea es utilizarla. No sirve de nada tener un guión aparentemente «perfecto» que te permita concretar ventas si no lo usas adecuadamente.

Y parece obvio decirlo pero, muchas personas lo elaboran y luego se dejan llevar por la conversación y no siguen el guión.

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¿Cómo tratar con los diferentes tipos de clientes?

Existen diversos tipos de personas y clientes con los cuales deberás tratar. Para ello, debes tener una idea sobre cuales puedan ser sus reacciones y como deberás actuar tu para guiar la conversación por buen camino y conseguir buenos resultados 

  • Indeciso

Este es el tipo de cliente que va a buscar retrasar la toma de decisión en cuanto a la compra del producto o servicio que le estás ofreciendo.

Para tratar adecuadamente con este cliente, es importante escucharle y luego hacerle ver las ventajas de tu producto y generarle necesidad de adquirirlo lo antes posible ya que puede aumentar de precio, por que perderá la oportunidad o cualquier otro.

  • Impulsivo

Aquí estaríamos hablando de un cliente que es indeciso, impaciente y que actúa llevado por los impulsos. Así que lo mejor es ser concretos con respecto a lo que queremos. Dar los detalles mas importantes y exponer las ventajas a corto, mediano y largo plazo.

Con esto lograremos que el cliente se decida más fácilmente porque tendrá menos opciones en que pensar. 

  • Desconfiado

Este es un tipo de cliente que se suele conseguir con bastante frecuencia. Por lo tanto, es conveniente conservar la calma, dar argumentos claros y no exagerar para nada en los beneficios que ofrece nuestro producto o servicio.

Además, si nosotros como vendedores aportamos datos e información que permita comprobar lo que decimos se reforzará la información y hará más creíble lo que decimos.

  • Versátil

Aquí nos encontramos frente a un cliente que hace varias cosas al tiempo y por tanto, suele dejar algunas cosas inconclusas.

Lo más conveniente con este tipo de clientes es aportarles suficiente información y hacerle seguimiento posterior a la llamada. Esto en caso de no concretar en la primera llamada, ya que, por sus mismas ocupaciones lo puede olvidar.

  • Ególatra

Este tipo de cliente es el que cree saberlo todo y quién generalmente piensa que no puedes aportarle nada. Por tanto, conviene escucharlo y tomar como punto de partida sus propias expresiones.

Por ejemplo «como usted acaba de decir» o «comparto su opinión con respecto a » Esto va hacer que el se sienta escuchado pero al mismo tiempo importante. 

Tus argumentos deben ser claros, concisos y deber ir directo a lo que se quiere.

  • Específico

Aquí nos encontramos frente a clientes que van al detalle de lo que quieren y por lo general quien pruebas de lo que les decimos.

Por eso, es importante conocer muy bien este y todos los productos y servicios que queramos comercializar bien sea por teléfono o de manera presencial ya que, si al cliente le surgen inquietudes y no sabemos darle una respuesta oportuna y creíble bajará la probabilidad de una compra y con ello la credibilidad.

En todo caso, lo más importante al momento de querer vender un producto es tener facilidad de palabra. No decirle mentiras al cliente con respecto a los beneficios de nuestro producto o servicio. 

Conocer la mayor cantidad de datos posibles sobre lo que queremos vender para así aportar suficiente información a nuestros posibles clientes y de esta manera también aumentar la posibilidad de una venta. 

Y por último pero no menos importante, recuerda mantenerte seguro y confiado de lo que dices y haces. 

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